Más Ventas Directas a Europeos

La intención prioritaria de este artículo es mostrar las soluciones a su alcance que una promotora, incluso muy pequeña, tiene hoy para conseguir clientes directos, complementando, o mejor aún, liderando sus propias ventas al público internacional.

Enfocado desde la labor a realizar, tenemos varios campos que, al complementarlos, nos permiten conseguirlo con mucha más seguridad. El orden en que se expresan  corresponde al lógico del Embudo de Conversión, desde las acciones externas a las que implican una negociación personalizada con cada cliente. Embudo de conversión Clientes Europeos

LEADS ON LINE

Nada fácil, competir en presencia y atractivo con las agencias inmobiliarias que copan los portales. Aún así, nos caben opciones dignas de mención:

  • emails de clientes interesados en propiedades como las nuestras. Contratados a través de portales internacionales, como Rightmove 
    • Su ratio de conversión es pequeño, oscilando en función de la idoneidad y diferenciación de nuestro producto. Un 40% sobre el 1,5% que contestan, suelen ser interesados. Y de estos, si estamos ágiles en la gestión, podemos cada vez que hagamos una inversión aproximada de unos 8.000 € conseguir uno o más clientes.
  • Google Adwords, para nuestras campañas SEM (de pago). La puja de las palabras claves están por las nubes en nuestro sector. Aún así, cuando tengamos una página web bien pulida y contrastada su usabilidad amable, podemos empezar con pequeñas cantidades de 100 € las primeras semansas para ir puliendo la estrategia online, hasta que al cabo de un mes sepamos si es un campo con posibilidades reales de resultados para nosotros.
  • El uso de un Blog propio con contenido de calidad, la participación en blogs internacionales con comentarios y si pudiéramos, incorporando nuestros artículos. El seguimiento detallado de los resultados a través de Google Analitycs, nos ayudarán a nuestro propósito.

LEADS Y RELACIONAL EN ZONA

Esto sí tiene especial importancia que lo remarquemos aquí. El otro día me reconocía la Directora Comercial de una de las promotoras mejor afincadas en la zona de Costa Blanca que le había abierto los ojos cuando en el Taller en Provía que realizamos sobre Venta Directa a Europeos tratamos sobre las posibilidades reales de atender de forma directa y eficiente a los clientes europeos potenciales en la propia zona.

Aquí tienes enunciados algunos de los campos de acción que merece explorar  para conseguir leads como nuevos clientes y para consolidar las relaciones con el entorno de prescriptores, clientes o no, en nuestra zona, para determinar en tu caso los que más te conviene potenciar:

Cómo llegamos en zona al cliente europeo

PERSONAL. PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Desde el uso de emails y whatsapp y las conversaciones telefónicas cuando comenzamos la labor de contacto personalizado con nuevos leads, pasando por el uso de la base de datos que nos permita realizar sin esfuerzo ni olvidos la gestión mantenida de contactos potenciales para convertirlos en visita directa, hay un mundo de sutilezas que tiene mucho que ver con la creación de Microbeneficios en cada una de las etapas de contacto que se van a dar

Beneficios en sus microdecisiones

Es bastante amplio el conjunto de los microbeneficios a aportar en cada una de las etapas del proceso de acercamiento, y digno de trabajar para personalizarlo de acuerdo a nuestros tipos de clientes potenciales, con sus preferencias de información y servicio y lo que a la promotora no le suponga apenas coste económico. Como muestra aquí ponemos el realizado para una promotora para el estímulo de la primera visita, pudiendo ver más en este resumen

Microbeneficios en primera visita

Sin olvidar que un 50% del éxito de la operación está en la capacidad negociadora de nuestro Técnico Comercial Inmobiliario T.C.I., que precisa para su sutil y necesariamente efectiva labor, un proceso de perfeccionamiento, con entrenamiento y análisis de resultados permanenteEntrenamiento TCIs

Estoy atento a lo que más te interese priorizar en tu Promotora para facilitarte los medios e implementarlo con éxito, de acuerdo a las circunstancias y necesidades tuyas y de tu equipo.

Prudencio López. Whastapp 616 95 52 81 prudenciolopez50@gmail.com

 

 

 

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La experiencia de comprar vivienda

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Esta es la pregunta que nos interesa tener muy bien respondida. ¿Cómo quiere mi Cliente que sea su Experiencia al plantearse algo tan determinante para su calidad de vida y su economía como es su nuevo hogar?

Podría parecer un simple juego semántico en el que se quisiera conseguir lo mismo, vender, y sólo se disfraza la forma de decirlo para darle un carácter más amable, menos agresivo… vendedor-no-fiable

Nada mas lejos de la mirada profesional cuando buscamos una labor comercial eficiente.  

No se vende ya. Sencillamente,porque nadie con un poco de criterio e información, quiere que le “vendan”, y menos lo que puede ser su Hogar. ayudar-a-comprar-i
Esto sería mucho más palpable si pudiéramos separar el porcentaje de clientes decididos a comprar lo que prefieren, a pesar de quien se lo vende.
La labor comercial se ha convertido en el desarrollo del arte de la comunicación, en la que un profesional facilita, buscando siempre el mútuo beneficio, la mejor solución (no la solución perfecta, que ya sabemos es inexistente), para que la satisfacción del Cliente sea muy alta. Y para ello, somos conscientes que una parte la aporta la propia vivienda y otra, inseparable en realidad, la aportamos nosotros como viabilizadores de su imagen mental de compra satisfactoria. 
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Sólo alcanzo a entender como apropiada por parte del profesional una esmerada y continua dedicación al perfeccionamiento de nuestra calidad de comunicación, el conocimiento detallado de lo que ofrecemos y la capacidad de encajar con acierto las beneficios reales de la vivienda adaptados con ética a las necesidades del comprador en todos los elementos posibles.
Y como el aspecto económico siempre es importante abordarlo, mi sugerencia es considerar si la retribución variable se consensue por ventas conseguidas por encima de las básicas, o sea, de las que mensualmente se consideran fruto del atractivo de la propia oferta y la atención afable y profesional del responsable que atiende. A partir de ahí, valoraremos y además de forma generosa los incrementos en unidades de viviendas compradas, como la lógica y conveniente compensación por una labor de extraordinaria calidad.
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¿Qué opinas tú?  

Autogestión en las empresas de vivienda nueva

Nuestra labor profesional es lo suficientemente compleja para tener la certeza de que los “cambios tecnológicos y organizativos” nos van a afectar como mínimo igual que a cualquier otro sector en fuerte competencia y con un mercado limitado. Aún tenemos demasiado reciente la experiencia de la casi paralización completa para que a alguien se le ocurra pensar que esto no va con nosotros.

Toca decidir  para donde quiere uno mirar, pudiendo escoger la dichosa pastilla 💊 azul o la roja…images

Si decidimos ver la nueva realidad, aceptaremos que somos nosotros los que precisamos adaptarnos. Si preferimos seguir viendo la promotora como siemprte la hemos conocido, estaremos, conscientemente o no, decidiendo esperar a que la realidad vuelva a adaptarse a las estructuras y modelos de negocio que conocemos.

Como optamos por la que a nuestro juicio es la única alternativa, ser nosotros los que nos adaptemos mejor y antes que otros, nos disponemos a hacer del problema de falta de estructura en las empresas de vivienda nueva, una oportunidad, sumándonos entre otras decisiones importantes a la corriente de Autogestión que propone una alta autonomía y eficiencia de trabajo en grupo en los equipos de trabajo que van a aparticipar, independientemente de cual sea la forma jurídica de la empresa.

De hecho, son propiedad privada la mayoría de los ejemplos más notorios que nos propone el muy recomendable  libro práctico de Frédéric Laloux titulado “Reinventar las organizaciones ” y que aborda la nueva realidad organizativa de empresas en distintos sectores, algunos de ellos también complejos como el nuestro.

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Nuestras nuevas empresas de vivienda, por su complejidad en la gestión de soluciones técnicas, urbanísticas,  financieras y sociales de cada nuevo proyecto de viviendas, se van a parecer a esta imagen de grupos de especialistas trabajando en áreas y asumiendo en común la responsabilidad de su labor, al tiempo que están en comunicación directa con el resto de la Red que hace posible la viabilidad del conjunto del Proyecto.

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Nos merece y mucho la atención orientarnos hacia propuestas de proyectos con grupos profesionales cohesionados por estupendos coordinadores, capaces de apoyar al equipo y extraer su potencialidad de eficiencia conjunta.  En beneficio también de la parte inversora, que estará encantada al comprobar  cómo su capital está en las mejores manos, con una disciplina de responsabilidades bien definidas y distribuidas, que apoyan su capacidad en asumir en conjunto e individualmente el compromiso de materializar en tiempo, coste y adaptación a su demanda las nuevas viviendas, de forma mucho más eficaz que en la conocida forma piramidal de jerarquía.

¿Hablamos de cómo hacerlo real en el caso que a ti más te interesa?

Saludos de Prudencio

 

 

 

¿Quieres comunicar con un Cliente de vivienda “actual”?. Hazlo en su mundo real

Sí. Y para ello ya podemos quitarnos algunos conceptos tradicionales de hacer publicidad, como el de emitir en un sólo sentido información “anunciadora” de las viviendas que ofrecemos a través de medios de comunicación tradicionales.

youtubers-iYa se han disparado los social media, con especial mención a los Youtubers, por encima incluso de la televisión (en jóvenes ciudadanos hasta 25 años es un hecho constatado que se va expandiendo a los nichos de edad superiores muy, muy rápido). Llegando incluso con fuerza al Grupo Sénior. youtuber-e-influencer

Este estupendo artículo de Dolors Reig @Ddreig es muy inspirador. Te recomiendo su lectura.

Comunicarnos ahora implica crear conversaciones, con contenidos útiles y atractivos, para ser partícipes de la interacción de nuestros clientes en sus propios mundos de preferencias e intereses. Y nada más lejos que como “anunciantes”, sino como partícipes de su realidad e interesados en ofrecerles desde nuestra especialidad, desde la singularidad de ser especialistas en soluciones de vivienda, aquella información que para ellos pueda ser de especial utilidad.

Aquí comparto algunas acciones concretas a elegir de acuerdo al segmento preferente y al objetivo esencial que tengamos:

  • Facebook Adwords:
    • ¿Te van a conceder el préstamo?. Encuesta evaluación sencilla enviándonos datos esenciales.
    • Zona/s que más te interesan para vivir y fecha preferida, para que te estudiemos las posibilidades reales a tu alcance.
    • Diseña los espacios de tu propia casa. Acceso a software.
  • Google Adwords: Con estas u otras propuestas de su interés preferencial.
  • Youtube:
    • Vivir en el barrio que tú quieres. Mostramos en vídeos cortos su calidad de vida, sus sitios, sus gentes, sus peculiaridad, los “trucos” para vivir bien allí.
    • Cómo sacarle partido a tu espacio en casa
    • Ahorrar dinero en los gastos del hogar
    • Hazlo todo más natural en casa
    • . . . y una probablemente muy grande variedad de propuestas con las que interactuar.

El denominador común es siempre proponerlo de forma que además de darnos acceso a sus datos, les invite a comentar e incluso a participar activamente con sus opiniones, ideas. . . diana1

Estamos recreando nuestras empresas promotoras. Es un buen momento para recrear también el modo en que nos vamos a comunicar con nuestros clientes potenciales.

Saludos de Prudencio

 

 

Ayudar a Comprar su Vivienda, en vez de “vendérsela”

Parece una frase hecha. Y lo podría ser si nos quedáramos solo con su apariencia amable.

En realidad es una VISIÓN de la CULTURA  de cada vez más empresas dedicadas a facilitar soluciones de vivienda, que asumen por propio interés, que su labor está en Ayudar a Comprar  al Cliente, en toda la medida de las propias posibilidades.

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Si representas a tu Agencia de Servicios de Vivienda (e inmobiliarios), estarás por esta cultura por tu lógico e indispensable compromiso con el bienestar final de tu Cliente Comprador.

Si formas parte de una Empresa Promotora de Vivienda (Nueva o en Rehabilitación), es probable que sea porque lo que más sentido da a tu actividad profesional es la gran satisfacción que sentirá tu Cliente comprador cuando, decidiéndose por ti, por lo que tú representas, materialice una de las compras más importantes de su vida. Tanto económica, familiar. social y en toda la calidad de vida de su existencia a partir de ahora. Sin olvidarnos del propio interés en asegurarnos tener sólo clientes altamente satisfacechos en los testimonios circulando líbremente en las redes públicas.

Si lo miras como Gerente o Directivo, teniendo como una de las metas fundamentales el logro de la Cuenta de Resultados, será especialmente importante lograr darle forma coherente a tu Modelo de Negocio (Canvas) en base a una Ventaja Única de semejante calado como será una marcada reputación. canvas-2Esto, siendo capaces de hacerlo real en la mente de tu comprador potencial, trasciende y condiciona positivamente el valor del resto de los elementos tangibles y su razonable coste.

Si eres un afortunado profesional dedicado a la labor de “Ayudar a Comprar” a tu Cliente, como Técnico en Comercialización especializado en viviendas, y logras que toda tu labor gire en torno a demostrarle que puedes, mejor que nadie, servirle en su importante decisión, entonces tienes el 50% de la operación ya a tu favor.ayudaracomprar2

Así que Ayudar a Comprar su Vivienda, en vez de pretender vendérsela, va a ser para cualquiera de nosotros, profesionales implicados en esta nueva etapa de nuestra empresa ya ubicada en el Siglo XXI, uno de los pilares esenciales sobre los que sentar los buenos resultados de nuestras empresas y su diferencia con las que la realidad ha ido quitando del camino.

Iremos profundizando en otros artículos sobre las herramientas que facilitan llevar a la práctica con éxito nuestra importante Visión en la Cultura de nuestra empresa y de nuestro “Saber Hacer”.

Feliz Travesía!!

brujula

 

Ejemplos útiles de nuevas soluciones de vivienda

Nos alegra mucho compartirlos contigo como una importante fuente de confianza de lo que pueden ser alternativas viables profesionales para ti y/o tu empresa. Algunas, de tan poco comunes, las vamos a ver utópicas a primera vista. Cuando profundizas y constatas casos reales como estos, la opinión se amplia y empezamos a contemplar más vías de solución:

Cesión en uso (Viviendas sobre suelo o edificios a rehabilitar cedidos, con inversión mínima del residente, recuperable cuando marcha y una mínima cuota mensual) Vídeo: Experiencia de Sostrecivic

Entrepatios en Arganzuela (Madrid)

Cohosing intergeneracional

  • Edificio intergeneracional en Plaza Amércia, Alicante. Toda una experiencia social y urbanística, impulsada desde el Patronato Municipal de Vivienda de Alicante por su Gerente, nuestro apreciado Gaspar Mayor

Vídeo de presentación del edificio

Chousing interfamiliar

Cohousing (Coovivienda) senior

La nueva casa de los abuelos  

 grupo-cohousing-madrid

 

  • Experiencias internacionales:
    • Saint Gall (Suiza)
    • Lancaster (Reino unido)
    • Colorado (EEUU) http://youtu.be/5fqSrifpkSI

Casas Modulares económicas

Un buen plantel de posibilidades.

¿Qué opinas tú, como profesional, sobre ellas?. Nos gustaría mucho contrastar pareceres.

Saludos de Prudencio

La “Promotora Abierta”, con soluciones de Financiación

Qué alegría comprobar que ya están en marcha también en nuestro País, empresas promotoras que basan todo o una parte de su desarrollo en compartir inversión con terceros de forma abierta!.

Estoy convencido que esta es una muy buena fórmula para atender la demanda real del mercado, al precio que cuesta hacerla y gestionarla, con transparencia y buen hacer.

Para los que sintáis interés en ser partícipes, os anuncio mi determinado propósito a estudiar cada oportunidad de esta solución beneficiosa para todos. En unión de buenos profesionales como tú, deseosos de dar pasos seguros, bien estructurados, sobre necdesidades concretas de demanda. Y que nos permitan de una vez por todas salir adelante con estructuras en red por proyectos y con apoyo financiero tanto de los propios clientes beneficiarios como de inversores, grandes y pequeños, que quieran beneficiarse de nuestra experiencia,  buen hacer y compromiso de éxito.

promotora-abierta

Ejemplos en los que reflejarnos:

En Privalore tenemos uno muy digno. Esta Promotora Abierta, como ellos mismos se denominan, está consiguiendo reformar viviendas y venderlas con financiación crowdfunding más sus propias aportaciones.

Están las iniciativas de Promotoras Abiertas que optan por soluciones creativas, algunas muy consolidadas , como el Cohousing Sénior. Aquí tienes varios ejemplos.

Aquí tenemos otra Promotora Abierta, UMA en Castellón, que abre a inversores a partir de 1.000 € de participación mínima.

Y recuerda que a través del Crowdfunding ya es posible recaudar hasta 5 Millones de Euros para un sólo proyecto. Esta también es una excelente noticia!!

Y las menos conocidas en muchas zonas de España Gestoras de Cooperativas, auténticas Promotoras Abiertas. Abiertas en mentalidad de servicio, en calidad de gestión y de atención al ciudadano. Alguna de ellas con las que he tenido oportunidad de trabajar como Salas Serveis dan demostrada experiencia y saber hacer a través de sus más de 30 años de funcionamiento ininterrumpido en Cataluña.

Incluso las nuevas grandes, que provienen de fondos de inversión, apuestan algunas de ellas por construir donde haya demanda y gestionar con excelencia la atención al cliente. Aquí tienes el ejemplo de Dos Puntos y Neinor

Iremos sumando a esta lista de posibilidades nuevos casos, deseando que tú también quieras estar en uno de ellos.

Sin olvidarnos de los proyectos humanitarios que van naciendo al tiempo de este cambio de época.

Saludos de Prudencio