La experiencia de comprar vivienda

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Esta es la pregunta que nos interesa tener muy bien respondida. ¿Cómo quiere mi Cliente que sea su Experiencia al plantearse algo tan determinante para su calidad de vida y su economía como es su nuevo hogar?

Podría parecer un simple juego semántico en el que se quisiera conseguir lo mismo, vender, y sólo se disfraza la forma de decirlo para darle un carácter más amable, menos agresivo… vendedor-no-fiable

Nada mas lejos de la mirada profesional cuando buscamos una labor comercial eficiente.  

No se vende ya. Sencillamente,porque nadie con un poco de criterio e información, quiere que le “vendan”, y menos lo que puede ser su Hogar. ayudar-a-comprar-i
Esto sería mucho más palpable si pudiéramos separar el porcentaje de clientes decididos a comprar lo que prefieren, a pesar de quien se lo vende.
La labor comercial se ha convertido en el desarrollo del arte de la comunicación, en la que un profesional facilita, buscando siempre el mútuo beneficio, la mejor solución (no la solución perfecta, que ya sabemos es inexistente), para que la satisfacción del Cliente sea muy alta. Y para ello, somos conscientes que una parte la aporta la propia vivienda y otra, inseparable en realidad, la aportamos nosotros como viabilizadores de su imagen mental de compra satisfactoria. 
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Sólo alcanzo a entender como apropiada por parte del profesional una esmerada y continua dedicación al perfeccionamiento de nuestra calidad de comunicación, el conocimiento detallado de lo que ofrecemos y la capacidad de encajar con acierto las beneficios reales de la vivienda adaptados con ética a las necesidades del comprador en todos los elementos posibles.
Y como el aspecto económico siempre es importante abordarlo, mi sugerencia es considerar si la retribución variable se consensue por ventas conseguidas por encima de las básicas, o sea, de las que mensualmente se consideran fruto del atractivo de la propia oferta y la atención afable y profesional del responsable que atiende. A partir de ahí, valoraremos y además de forma generosa los incrementos en unidades de viviendas compradas, como la lógica y conveniente compensación por una labor de extraordinaria calidad.
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¿Qué opinas tú?  
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Autogestión en las empresas de vivienda nueva

Nuestra labor profesional es lo suficientemente compleja para tener la certeza de que los “cambios tecnológicos y organizativos” nos van a afectar como mínimo igual que a cualquier otro sector en fuerte competencia y con un mercado limitado. Aún tenemos demasiado reciente la experiencia de la casi paralización completa para que a alguien se le ocurra pensar que esto no va con nosotros.

Toca decidir  para donde quiere uno mirar, pudiendo escoger la dichosa pastilla 💊 azul o la roja…images

Si decidimos ver la nueva realidad, aceptaremos que somos nosotros los que precisamos adaptarnos. Si preferimos seguir viendo la promotora como siemprte la hemos conocido, estaremos, conscientemente o no, decidiendo esperar a que la realidad vuelva a adaptarse a las estructuras y modelos de negocio que conocemos.

Como optamos por la que a nuestro juicio es la única alternativa, ser nosotros los que nos adaptemos mejor y antes que otros, nos disponemos a hacer del problema de falta de estructura en las empresas de vivienda nueva, una oportunidad, sumándonos entre otras decisiones importantes a la corriente de Autogestión que propone una alta autonomía y eficiencia de trabajo en grupo en los equipos de trabajo que van a aparticipar, independientemente de cual sea la forma jurídica de la empresa.

De hecho, son propiedad privada la mayoría de los ejemplos más notorios que nos propone el muy recomendable  libro práctico de Frédéric Laloux titulado “Reinventar las organizaciones ” y que aborda la nueva realidad organizativa de empresas en distintos sectores, algunos de ellos también complejos como el nuestro.

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Nuestras nuevas empresas de vivienda, por su complejidad en la gestión de soluciones técnicas, urbanísticas,  financieras y sociales de cada nuevo proyecto de viviendas, se van a parecer a esta imagen de grupos de especialistas trabajando en áreas y asumiendo en común la responsabilidad de su labor, al tiempo que están en comunicación directa con el resto de la Red que hace posible la viabilidad del conjunto del Proyecto.

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Nos merece y mucho la atención orientarnos hacia propuestas de proyectos con grupos profesionales cohesionados por estupendos coordinadores, capaces de apoyar al equipo y extraer su potencialidad de eficiencia conjunta.  En beneficio también de la parte inversora, que estará encantada al comprobar  cómo su capital está en las mejores manos, con una disciplina de responsabilidades bien definidas y distribuidas, que apoyan su capacidad en asumir en conjunto e individualmente el compromiso de materializar en tiempo, coste y adaptación a su demanda las nuevas viviendas, de forma mucho más eficaz que en la conocida forma piramidal de jerarquía.

¿Hablamos de cómo hacerlo real en el caso que a ti más te interesa?

Saludos de Prudencio

 

 

 

¿Quieres comunicar con un Cliente de vivienda “actual”?. Hazlo en su mundo real

Sí. Y para ello ya podemos quitarnos algunos conceptos tradicionales de hacer publicidad, como el de emitir en un sólo sentido información “anunciadora” de las viviendas que ofrecemos a través de medios de comunicación tradicionales.

youtubers-iYa se han disparado los social media, con especial mención a los Youtubers, por encima incluso de la televisión (en jóvenes ciudadanos hasta 25 años es un hecho constatado que se va expandiendo a los nichos de edad superiores muy, muy rápido). Llegando incluso con fuerza al Grupo Sénior. youtuber-e-influencer

Este estupendo artículo de Dolors Reig @Ddreig es muy inspirador. Te recomiendo su lectura.

Comunicarnos ahora implica crear conversaciones, con contenidos útiles y atractivos, para ser partícipes de la interacción de nuestros clientes en sus propios mundos de preferencias e intereses. Y nada más lejos que como “anunciantes”, sino como partícipes de su realidad e interesados en ofrecerles desde nuestra especialidad, desde la singularidad de ser especialistas en soluciones de vivienda, aquella información que para ellos pueda ser de especial utilidad.

Aquí comparto algunas acciones concretas a elegir de acuerdo al segmento preferente y al objetivo esencial que tengamos:

  • Facebook Adwords:
    • ¿Te van a conceder el préstamo?. Encuesta evaluación sencilla enviándonos datos esenciales.
    • Zona/s que más te interesan para vivir y fecha preferida, para que te estudiemos las posibilidades reales a tu alcance.
    • Diseña los espacios de tu propia casa. Acceso a software.
  • Google Adwords: Con estas u otras propuestas de su interés preferencial.
  • Youtube:
    • Vivir en el barrio que tú quieres. Mostramos en vídeos cortos su calidad de vida, sus sitios, sus gentes, sus peculiaridad, los “trucos” para vivir bien allí.
    • Cómo sacarle partido a tu espacio en casa
    • Ahorrar dinero en los gastos del hogar
    • Hazlo todo más natural en casa
    • . . . y una probablemente muy grande variedad de propuestas con las que interactuar.

El denominador común es siempre proponerlo de forma que además de darnos acceso a sus datos, les invite a comentar e incluso a participar activamente con sus opiniones, ideas. . . diana1

Estamos recreando nuestras empresas promotoras. Es un buen momento para recrear también el modo en que nos vamos a comunicar con nuestros clientes potenciales.

Saludos de Prudencio

 

 

Ayudar a Comprar su Vivienda, en vez de “vendérsela”

Parece una frase hecha. Y lo podría ser si nos quedáramos solo con su apariencia amable.

En realidad es una VISIÓN de la CULTURA  de cada vez más empresas dedicadas a facilitar soluciones de vivienda, que asumen por propio interés, que su labor está en Ayudar a Comprar  al Cliente, en toda la medida de las propias posibilidades.

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Si representas a tu Agencia de Servicios de Vivienda (e inmobiliarios), estarás por esta cultura por tu lógico e indispensable compromiso con el bienestar final de tu Cliente Comprador.

Si formas parte de una Empresa Promotora de Vivienda (Nueva o en Rehabilitación), es probable que sea porque lo que más sentido da a tu actividad profesional es la gran satisfacción que sentirá tu Cliente comprador cuando, decidiéndose por ti, por lo que tú representas, materialice una de las compras más importantes de su vida. Tanto económica, familiar. social y en toda la calidad de vida de su existencia a partir de ahora. Sin olvidarnos del propio interés en asegurarnos tener sólo clientes altamente satisfacechos en los testimonios circulando líbremente en las redes públicas.

Si lo miras como Gerente o Directivo, teniendo como una de las metas fundamentales el logro de la Cuenta de Resultados, será especialmente importante lograr darle forma coherente a tu Modelo de Negocio (Canvas) en base a una Ventaja Única de semejante calado como será una marcada reputación. canvas-2Esto, siendo capaces de hacerlo real en la mente de tu comprador potencial, trasciende y condiciona positivamente el valor del resto de los elementos tangibles y su razonable coste.

Si eres un afortunado profesional dedicado a la labor de “Ayudar a Comprar” a tu Cliente, como Técnico en Comercialización especializado en viviendas, y logras que toda tu labor gire en torno a demostrarle que puedes, mejor que nadie, servirle en su importante decisión, entonces tienes el 50% de la operación ya a tu favor.ayudaracomprar2

Así que Ayudar a Comprar su Vivienda, en vez de pretender vendérsela, va a ser para cualquiera de nosotros, profesionales implicados en esta nueva etapa de nuestra empresa ya ubicada en el Siglo XXI, uno de los pilares esenciales sobre los que sentar los buenos resultados de nuestras empresas y su diferencia con las que la realidad ha ido quitando del camino.

Iremos profundizando en otros artículos sobre las herramientas que facilitan llevar a la práctica con éxito nuestra importante Visión en la Cultura de nuestra empresa y de nuestro “Saber Hacer”.

Feliz Travesía!!

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Branding en Vivienda… Mucho de qué hablar (I)

Nos estamos tomando muy  en serio la necesidad crucial de certezas que un comprador de vivienda exige de la empresa en la que va a confiar una decisión tan importante como la adquisición de su futuro hogar.branding-i

Crear Marca, “Branding” en su conocida expresión inglesa, tiene a la hora de la compra de vivienda, especial importancia: Entre dos propuestas similares, venderá la que merezca más confianza. Hablamos, por tanto, de un tema de principal importancia empresarial.

En la mente de nuestro cliente potencial bullirán en los procesos previos a su decisión, impactos racionales y emocionales que tiene anclados en su memoria.

En ellos, si nuestra cultura empresarial ha sido bien comunicada, recordarán haber visto nuestra marca asociada a testimonios de personas agradecidas, bonitos edificios realizados, opiniones de colaboradores que participan en nuestra empresa o han colaborado alguna vez. Incluso de personas que indirectamente tienen alguna referencia nuestra de amabilidad y cumplimiento.

Y a falta de estas opiniones más directas, va a buscar en internet posibles labores de responsabilidad social en las que hemos participado. Eventos que hayamos organizado de interés, divertidos, útiles…  opiniones en foros de gente que dice conocernos.

Podemos decir, sin miedo a error, que hoy nuestro futuro nos lo jugamos en primer término en la Red, aunque no nos enteráramos por no haberle prestado atención.

Conscientes de su importante,  vamos a las soluciones: 

En este gráfico propuesto por Beloved Brands, podemos apreciar cómo el éxito de nuestra marca depende en primer término del posicionamiento competitivo en nuestro modelo de negocio :

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Cuando somos capaces de concretar a través de la información recogida directamente de cliente potenciales cuales son realmente de su vivienda los aspectos  que más les importan y podemos, con lo que mejor sabemos hacer, como ellos esperan, estaremos muy cerca de una propuesta de solución de hogar con altas prestaciones percibidas, sin necesidad de incrementar el precio inadecuadamente, gracias a evitar otros costes que pertenecen a aspectos menos valorados.

Nos vamos acosumbrando día a día a contar con información útil del mercado, para entender mejor las necesidades reales de nuestros clientes y sus baremos de medida. A modo de sencillo ejemplo y sin que sirva de referente para todas las situaciones, acompaño esta imagen:

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Es necesario realizar una comparativa con la competencia directa. Esto nos ayudará mucho no solo a saber qué va a recibir el cliente de cada uno de ellos, sino a construir nuestra estrategia diferencial, sabiendo qué aspectos precisamos reforzar para igualar a nuestro competidor, y en qué otros nos es posible aportar valor añadido. Este es un ejemplo de la ficha utilizada para realizarlo:

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Y para reforzar su trascendencia en la cuenta de resultados, precisamos asumir que todo su planteamiento ha de partir de que nuestra propuesta sea auténtica, inserta en la cotidianidad de nuestro funcionamiento directivo y de equipo.

Y sólo será así cuando se den:

  • Verdaderos valores humanos, fruto de la Cultura de nuestra empresa, comprometida con un bienestar creciente de nuestros clientes. Confiando en que a estas alturas haya cada vez menos empresas que crean que esto es incompatible con ganar un merecido dinero.
  • Un Modelo de Empresa pensado y desarrollado para ser quien mejor y más eficazmente demuestre que es capaz de atender la necesidad de un tipo de personas específico.
  • Un trabajo de concienciación de todo el equipo (De abajo a arriba y de arriba a abajo, lo que implica un compromiso de la Dirección y también de sus profesionales internos y externos)

Te acompaño como definición, esta interesante forma en que lo propone Tristan Elosegui :

Marca es “La representación de los valores tangibles e intangibles que la empresa aporta a través de su “.

Saludos de Prudencio

El mismo grado de personalización que cuando pido un café… como mínimo.

Me siento una persona privilegiada al poder asistir como partícipe a la revolución social y económica en la que estamos inmersos. Me entusiasmo comprobando la cantidad de posibilidades que las nuevas tecnologías de la comunicación están permitiendo poner al alcance de cada vez más personas. Soy consciente del riesgo que esto conlleva, ya que a mayores posibilidades, más oportunidad de dispersión, incluso de riesgo para la calidad de vida si falla el autocontrol y la claridad de propósito en la propia vida. Pero esto es una parte inherente a la libertad. Por eso se le llama así, porque conlleva la necesidad de decidir. Y decidir, como sabemos, precisa también renunciar.
A lo que vamos. He leído un interesante artículo sobre la “Teoría de la Larga Cola”, cuyo nombre y propuesta debemos a Chris Anderson. Os recomiendo su lectura, ya que sólo cambiando un poco la óptica que Ignacio Muro, el autor del post le da, y mirando a través de sus palabras a nuestra labor en vivienda nueva (me cuesta cada día más trabajo llamarle “inmobiliario” por todas las connotaciones que tiene tanto sociales como del propio término), podemos ver en ellas algunas ideas de gran valor para nosotros.
“En la red, lo minoritario es popular”, dice originalmente Chris Anderson. Y en nuestro cliente de vivienda nueva, ya no se llevan los grandes bloques de edificios con viviendas iguales. Cada nuevo propietario se considera con el mismo derecho a tener como mínimo el mismo grado de personalización que tiene cuando con 1,20 € pide un café: Corto solo, con hielo, manchado, bombón, con leche fría, templada, caliente.

personalizacion-de-vivienda-i. .
Así que, una página web de empresa de viviendas que transmita un poco más de lo mismo, está condenada de antemano al ostracismo. Y una llamada de un cliente potencial en el que la respuesta de una persona quizás no preparada para tan importante labor de atención personal sea: “pues tenemos viviendas de 3 dormitorios de 95 metros cuadrados que valen 183.500€ ”. . . es en cada día más casos equivalente a la pretensión de que nos compre lo que nosotros hacemos y no aquello que el cliente sueña con crear en su nueva hogar. Más nos valdría decirle: “permítanos que le ayudemos en su visita a encontrar el modo de personalizar las viviendas que podemos ofrecerle, hasta encajarlas en todo lo posible con lo que usted y los suyos demandan a su nuevo hogar” (por ejemplo).despersonalizar-una-casa-en-venta
A la frase del Sr. Anderson, le sumamos esta otra también suya: “Lo más normal es cada vez menos frecuente”. O sea, que las minorías de las que se componen un 70% aproximado de nuestra sociedad, se van sumando en pequeños grupos a propuestas concretas de vivienda y servicios que satisfacen especialmente algunas de sus prioridades sentidas.
Internet y su capacidad de individualizar la oferta ha cambiado ya, para siempre, la perspectiva de vivienda. Todo el mundo desea ser “CO-AUTOR” de su propio Hogar. Y esto no hay quien lo pare. Así que quien se empeñe en vender “Café para todos” en vivienda nueva, va a conseguir su propósito pasando por encima del cadáver creativo e individualizador de su cliente potencial. Y esto a este no le va a gustar nada.
Saludos de Prudencio

“Freemium” para facilitar el contacto con clientes potenciales

Sí, sí. Como suena. subámonos al mismo carro “Freemium” de los que consiguen sus clientes la gran mayoría de nuevas empresas en internet:

Te regalo Servicios (Free) a cambio de que contactes conmigo y me concedas mayor confianza cuando decidas comprar tu vivienda (Premium).
Que no vienen los clientes espontáneamente. . .  pues lleguemos hasta ellos ofreciéndoles nuestro servicio Free.
Muchas veces este tipo de acción tiene un muy bajo coste económico y un alto valor de utilidad para el Cliente, más la conversión de clientes en la “Nube” en contactos con predisposición a ser ayudados, en beneficio de nuestra empresa.

Como ejemplos experimentados ya en promotoras de vivienda, enuncio aquí por si puede serte útil, adaptándolo a las prioridades de la estrategia en tu Empresa:

SERVICIOS ONLINE

  • Guía del comprador, que adaptaremos a nuestra propuesta para hacerla más útil.
  • E-books sobre Decoración de su hogar, Tecnología doméstica. . .
  • Valoración de su actual inmueble
  • Posibilidades reales de obtener hoy financiación para la compra

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TALLERES

  • Cómo ahorrar 180 euros al mes en tus gastos de hogar
  • Posibilidades de personalizar el diseño de tu vivienda
  • Opciones profesionales para mejorar tus ingresos mensuales

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Estas acciones tienen muchos beneficios. Entre otros, la calidad del mensaje que se envía al entorno de potenciales compradores, donde se demuestra (que es mucho más que simplemente decir) la actitud de servicio. Y no menos importante, la repercusión que tiene esta vibración en el propio equipo, en el que las personas integrantes se sienten parte activa muy real de los avances de su empresa y en su propia cualificación.

Saludos de Prudencio.